Et rentabelt byggefirma skalerer sin forretning på et datadrevet grundlag

I et omskifteligt marked hjælper data til en resilient tilpasning af forretningsmodellen

På trods af de omskiftelige forhold har HusCompagniet formået at tjene penge i både opgangs- og nedgangstider. Ifølge Martin Ravn-Nielsen skydes det i høj grad et af virksomhedens strategiske fokusområder – nemlig en agil forretningsmodel, der gør dem i stand til at skalere op og ned alt efter markedets behov. Således har HusCompagniet installeret en struktur og dialog, hvor de med en fast frekvens og med en datadrevet tilgang analyserer udviklingen i markedet og i efterspørgslen baseret på nogle faste KPI’er, hvilket giver dem et forspring til at foretage løbende justeringer. Det kan fx være besøgsaktivitet på hjemmesiden, trafik i udstillingshuse og materialepriser.

”De første 13-14 år har vi skaleret vores forretning markant med vækst som den drivende faktor. Men I 2022, hvor boligmarkedet var stærkt, så vi nogle indikationer på et overophedet marked, der mindede om dét, vi oplevede i 2007-2008 lige før finanskrisen,” fortæller Martin Ravn-Nielsen. ”Som en konsekvens af disse indikatorer igangsatte vi som nogle af de første i vores industri en analyse af vores værdikæde. Her identificerede vi, hvor vi var ”for mange”, og hvor vi kunne reducere ressourcer uden at gå på kompromis med at levere på de kundeløfter, vi havde givet. Som konsekvens foretog vi en større tilpasning af medarbejderantallet og, endnu mere vigtigt, gennemførte en justering af priserne.”

Konsekvensen af skaleringen har været en reduktion af HusCompagniets markedsandel. Men som virksomhedens CEO siger: ”Til gengæld har vi fastholdt en indtjening.”

Og denne omstillingsparathed taler ind i den anden læring, nemlig at have en balance mellem at bruge speeder og bremse: ”Forstået på den måde, at man skal være klar til at tage det marked, der er der (speeder), men samtidig have øje for ”red flags” i markedet og have en forretningsmodel, der er gearet til at agere på disse (bremse), så man undgår at gribe nuets muligheder naivt.” For HusCompagniet har løsningen været at monitorere udvalgte interne og eksterne KPI’er fra den generelle markedsudvikling til pipelineværdi og kundeaktivitet. Baseret på disse KPI’er har virksomheden løbende kunnet tilpasse deres værdikæde og sikre, at de er på forkant med markedsudviklingen.

Mod lysere tider i markedet

I disse dage ser Martin Ravn-Nielsen usikkerheden om renteudviklingen som den største udfordring for byggeindustrien. Han vil ikke spå om markedsudviklingen, men siger: ”Vi er nødt til at arbejde ud fra nuet – og det, vi kender.”

I B2B-forretningen er der god dialog med developere og investorer, der i en periode har holdt tilbage med at igangsætte projekter. Men nu vælger flere at sætte projekterne i gang, drevet af en stabilisering og endda troen på et lavere renteniveau.

På den baggrund, sammenholdt med den nuværende renteudvikling og generelle økonomiske udvikling, ser Martin Ravn-Nielsen derfor positivt på markedsudviklingen de kommende år, hvor HusCompagniets omstillingsparathed og agile forretningsmodel igen kommer til at være afgørende.

• Strategiske valg
  I efteråret 2023 har virksomheden gennemgået en strategisk proces, hvor de har defineret, hvordan HusCompagniet skal se ud om fem år. ”Det har gjort, at vi har analyseret markedet og de bevægelser, vi ser på både B2B-segmentet samt B2C-segmentet. Hvad er det, vores kunder vil have? På den måde sikrer vi, at vi er en relevant og attraktiv virksomhed,” siger Martin Ravn-Nielsen.
• Indsigtsdrevne beslutninger
  HusCompagniets CEO fortæller, at de vil fortsætte deres fokus på at være datadrevne i deres beslutningsprocesser: ”Så vi sikrer, at vi kan være endnu mere rettidige i vores skaleringer og tilpasninger til fremtiden, men også gribe vækstmulighederne, når de viser sig i markedet.” På den måde vil virksomheden sikre, at de fortsat kan være den vækstforretning, de har været indtil nu – nu også med deres B2B-forretningsområde, der har andre nuancer og forpligtelser til deres forretningsmodel.
• Differentiering og risiko
  ”Vi har foretaget en grundig analyse af vores forretning for at identificere, hvor vi er sårbare, og hvor vi har en forretningsmæssig risiko,” fortæller CEO’en. Et eksempel er HusCompagniets investering i egen fabrik, der skal understøtte virksomhedens B2B-projekter, og som giver en øget fleksibilitet – men omvendt kan udfordre virksomhedens ”asset light”-model og agilitet. ”Der er ikke nogen simpel løsning på dette,” siger Martin Ravn-Nielsen, ”men vi forsøger løbende at have et 360-graders blik på virksomheden, således at vi risikominimerer, men samtidig optimerer vores konkurrenceevne i forhold til de trends og nye krav, vi ser i markedet – herunder understøtning af vores bæredygtige agende omkring mere træ i konstruktionerne.”
• Kultur og forandring
  Endeligt er det vigtigt for Martin Ravn-Nielsen at fremhæve HusCompagniets store fokus på de ”bløde værdier”, hvor virksomheden har forsøgt at være transparente og inddragende i eksempelvis deres strategiproces, så de sikrer, at HusCompagniets medarbejdere har følt tryghed i, at virksomheden har arbejdet med at skabe “fremtidens HusCompagniet” sammen med dem. ”Det viser sig tydeligt i vores interne medarbejdertilfredshedsundersøgelse, hvor vi fastholder et meget højt niveau på trods af tilpasning af medarbejderantallet og et generelt udfordret marked. Som leder er det afgørende, at man kan styre en virksomhed igennem svære tider og samtidig bevare motivationen blandt medarbejderne. I min optik handler det om åbenhed og autenticitet,” fortæller CEO’en.

”Det er eksempelvis i forhold til finansieringen, hvor jeg tror på, at finansieringen af et byggeri med lavere CO₂-aftryk vil blive fordelagtigt i fremtiden, hvilket vil øge ”willingness to pay” for vores privatkunder. Desuden kommer der også en række krav fra myndighederne, der er med til at skubbe byggeriet i en mere bæredygtig retning, og jeg tror på, at vi vil se forandringer helt ned i de enkelte lokalplaner, som vil åbne for en grøn omstilling i byggeriet.”

En anden relevant trend for byggebranchen såvel som resten af samfundet er kunstig intelligens. Martin Ravn-Nielsen fortæller, at byggeindustrien over de sidste 40-50 år er én af de industrier, der har udviklet sig mindst i forhold til den teknologiske udvikling. ”Så jeg tror, at noget som AI vil blive en relevant og vigtig trend for os at forholde os til,” siger han og fortsætter: ”Det er også med til at drive den grønne omstilling fx i form af reduktion af spild. Derfor tror jeg på, at hvis vi arbejder med teknologien for øje, så vil det gavne os hele vejen rundt.”